Manager : pourquoi et comment se faire un réseau hors de sa boîte

Ouvrez votre agenda des trois derniers mois et comptez les déjeuners passés avec quelqu'un qui ne travaille pas dans votre entreprise. Pas un client en rendez-vous, pas un fournisseur venu présenter sa nouvelle offre : quelqu'un d'extérieur, juste pour parler. Chez beaucoup de managers, le chiffre tient sur les doigts d'une main, et souvent il est à zéro.

Ce n'est pas un défaut de caractère. C'est ce qui arrive quand un poste prend de l'ampleur : les réunions se multiplient, l'équipe a besoin de vous, les sujets internes absorbent toute l'énergie disponible. Le réseau rétrécit sans bruit, jusqu'au jour où vous en avez besoin. Ce guide explique pourquoi un manager gagne à cultiver des relations hors de sa boîte, et comment le faire sans y consacrer ses soirées.

Le silo, ou comment un bon poste rétrécit un réseau

Plus on monte, plus on parle à l'intérieur. Un manager passe ses journées avec son équipe, ses pairs, sa direction, les autres services. Tous parlent le même jargon, lisent les mêmes indicateurs et partagent les mêmes évidences. C'est confortable, c'est efficace, et c'est précisément le problème.

Le silo s'installe par petites touches :

• Les anciens collègues s'éloignent. Vous vous promettez un café, puis un trimestre passe, puis deux. Ils changent de poste, vous aussi, et le lien se dissout.
• Vos contacts externes deviennent tous intéressés. Les seules personnes extérieures que vous voyez veulent vous vendre quelque chose ou attendent une décision de votre part. Difficile d'avoir une conversation libre dans ces conditions.
• Votre point de vue se calibre sur une seule culture. Ce qui vous paraît normal, la façon de mener un entretien annuel, de lancer un projet, de gérer un conflit, n'est souvent que la norme de votre entreprise. Sans comparaison, impossible de le savoir.

Rien de tout ça ne se voit au quotidien. On s'en aperçoit lors d'un changement brutal : une réorganisation, un nouveau patron, une envie d'ailleurs.

Ce qu'un réseau extérieur change pour un manager

Un réseau hors de l'entreprise n'est pas un luxe réservé aux commerciaux et aux dirigeants. Pour un manager, il sert au moins à trois choses très concrètes.

Prendre du recul sur ses propres problèmes

Un collaborateur qui décroche, une équipe qui tire dans des directions opposées, une direction qui change de cap tous les six mois. Vous pouvez en parler en interne, mais chaque mot y a un poids politique. À l'extérieur, quelqu'un qui manage aussi, dans un tout autre secteur, peut vous dire franchement : « Chez nous, on a vécu exactement ça, voilà ce qui a marché ». Pas de jeu d'influence, pas de risque pour votre réputation. Juste un regard neuf.

Garder des options pour la suite

On pense rarement à son réseau quand tout va bien, et c'est pourtant le meilleur moment pour l'entretenir. Les recruteurs, eux, y pensent. Selon le baromètre sourcing cadres de l'Apec, les recruteurs de cadres ont sollicité leur réseau de contacts dans 55 % des cas en 2018, contre 48 % dix ans plus tôt. Une part des postes intéressants circule donc de bouche à oreille, entre gens qui se connaissent. Si personne en dehors de votre entreprise ne sait ce que vous faites, ces postes passent à côté de vous.

Trouver des solutions qui existent déjà ailleurs

Votre service cherche un outil, un prestataire, une méthode pour recruter plus vite ? Quelqu'un, quelque part, a déjà résolu le problème. Un contact extérieur vous fait gagner des semaines de recherche avec une simple recommandation. Et le jour où c'est lui qui cherche, vous pouvez lui rendre la pareille.

La catégorie de contacts qui vous manque probablement

Il existe une idée ancienne en sociologie : les personnes que vous connaissez un peu, sans être proches, vous apportent plus d'informations nouvelles que vos amis intimes, parce qu'elles évoluent dans d'autres cercles. Une étude publiée dans la revue Science en 2022 l'a testée à grande échelle, sur environ 20 millions d'utilisateurs de LinkedIn entre 2015 et 2019 et 600 000 nouveaux emplois. Conclusion des chercheurs : les liens les plus utiles pour changer de poste sont les liens modérément faibles. Ni les très proches, ni les parfaits inconnus, mais les connaissances avec qui l'on partage quelques contacts en commun.

Pour un manager, c'est une indication précieuse. Votre entourage professionnel est surtout composé de liens forts, des collègues que vous voyez tous les jours. Ce qui manque, ce sont ces relations intermédiaires : des gens rencontrés une ou deux fois, avec qui vous avez eu une vraie conversation, et que vous pourriez rappeler sans gêne. Ce sont aussi les plus faciles à créer, à condition de sortir de vos murs.

Trouver du temps quand l'agenda déborde déjà

L'objection est toujours la même : « Je n'ai pas le temps ». Elle est légitime, et elle se contourne mieux qu'on ne le croit.

• Utilisez la pause de midi. Un déjeuner ne prend pas de temps sur la soirée ni sur la famille. Vous mangez de toute façon. Autant le faire avec quelqu'un qui vous apporte quelque chose.
• Bloquez un créneau fixe. Un déjeuner extérieur par mois, posé dans l'agenda à l'avance, protégé comme un comité de direction. Ce qui n'est pas planifié finit toujours sacrifié au profit d'une urgence.
• Assumez-le auprès de votre équipe. Dire « jeudi midi, je déjeune dehors, je serai joignable à 14h » n'a rien d'un aveu de faiblesse. C'est montrer que voir au-delà de l'entreprise fait partie du travail. Certains de vos collaborateurs suivront l'exemple.
• Variez les profils. Un fondateur, une indépendante, un manager d'un autre secteur. Plus les parcours diffèrent du vôtre, plus la conversation vous sort de vos habitudes.

Ce que vous pouvez dire, et ce que vous gardez pour vous

Beaucoup de managers hésitent à parler de leur travail à l'extérieur, de peur d'en dire trop. La crainte est saine, et elle se gère avec quelques repères simples.

Vous pouvez parler librement de situations humaines, à condition de rester général : « J'ai un collaborateur brillant qui ne supporte pas d'être challengé, comment vous feriez ? ». Personne n'a besoin de son nom ni de celui de l'entreprise. Vous pouvez aussi parler de vos méthodes, de vos doutes de management, de votre trajectoire.

En revanche, vous gardez pour vous les chiffres non publics, les projets confidentiels, les noms des personnes concernées et tout ce qui touche à un client. La règle pratique : si vous seriez gêné que votre directeur entende la phrase, ne la prononcez pas. Dans les faits, les conversations les plus utiles portent rarement sur des secrets. Elles portent sur la façon de faire.

Une table hors de vos murs, une fois par mois

C'est l'une des raisons pour lesquelles KOZ club organise des déjeuners entre professionnels, à quatre à six personnes, dans votre ville. Plus d'un quart des inscrits sont managers ou responsables d'équipe en entreprise, et beaucoup disent venir pour la même chose : sortir du silo et parler à des gens qui ne dépendent pas de leur organigramme.

Le fonctionnement est simple. Vous remplissez un formulaire d'une minute sur votre métier, votre contexte et ce qui vous occupe en ce moment. Vous choisissez une date. Trois jours avant, l'équipe compose les tables à partir des profils, avec deux règles qui comptent pour un salarié : jamais deux personnes de la même entreprise à la même table, et jamais deux concurrents directs. Deux jours avant, vous découvrez le restaurant. Chacun règle son repas sur place, et la place se prend à l'unité, sans engagement. Dans certaines villes qui proposent plusieurs dates par mois, un abonnement est aussi possible.

Autour de la table, vous croiserez des fondateurs, des freelances, des dirigeants et d'autres managers. Une règle implicite tient le tout : on vient pour rencontrer, pas pour vendre. Pas de pitch, pas de badge, juste une heure et demie de conversation avec des gens qui voient le monde du travail sous un autre angle que le vôtre.

Le bon moment, c'est avant d'en avoir besoin

Le réseau d'un manager ressemble à une assurance : on le néglige tant que tout va bien, et on regrette de ne pas l'avoir entretenu le jour où le vent tourne. Mais contrairement à une assurance, il rapporte aussi au quotidien, sous forme d'idées, de recul et de solutions empruntées à d'autres.

Pas besoin de tout changer. Un déjeuner par mois avec des gens qui ne travaillent pas avec vous, c'est douze conversations par an que votre entreprise ne vous aurait jamais offertes. Et souvent, la plus utile est celle à laquelle on s'attendait le moins.

Sources

• Apec, Baromètre Sourcing cadres, rétrospective 2009-2019, relayé par l'Université Paris-Saclay, « Etude APEC sur l'embauche des cadres, les réseaux relationnels toujours mobilisés », 18/06/2019, https://www.universite-paris-saclay.fr/actualites/etude-apec-sur-lembauche-des-cadres-les-reseaux-relationnels-toujours-mobilises-vive-le-reseau-des-diplomes
• Rajkumar, Saint-Jacques, Bojinov, Brynjolfsson, Aral, « A causal test of the strength of weak ties », Science, 2022, https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/36107999/
• MIT News, article sur l'étude des liens faibles sur LinkedIn, 15/09/2022, https://news.mit.edu/2022/weak-ties-linkedin-employment-0915