Après un déjeuner pro : comment relancer sans être lourd

Le déjeuner était excellent. Vous avez parlé de son projet de recrutement, de votre envie de changer d'outil de facturation, d'un livre que vous aviez tous les deux lu. En partant, vous vous êtes dit : « Il faut que je lui écrive ». Une semaine plus tard, le message n'est toujours pas parti. Vous l'avez commencé deux fois, puis effacé. Trop familier, trop formel, trop tard peut-être. Et puis cette petite voix : « Il va me trouver lourd ».

Cette hésitation est presque universelle, et c'est elle, bien plus que la maladresse, qui fait mourir la plupart des contacts professionnels. Ce guide explique pourquoi la peur de déranger est souvent infondée, ce qui rend vraiment une relance pénible, et comment écrire un message qui donne envie de se revoir.

Vous plaisez plus que vous ne le pensez

Commençons par une bonne nouvelle, documentée par la recherche. En 2018, des chercheurs de Yale, de Harvard et de l'université d'Essex ont publié dans la revue Psychological Science une série d'études sur ce qu'ils appellent le « liking gap ». Après une conversation avec un inconnu, les participants sous-estimaient systématiquement à quel point leur interlocuteur les avait appréciés et avait aimé l'échange. L'écart apparaissait après des conversations courtes comme longues, et il était d'autant plus marqué que la personne se décrivait comme timide.

Une autre équipe, menée par Peggy Liu à l'université de Pittsburgh, s'est penchée en 2022 sur le geste de reprendre contact. Sur plus de 5 900 participants, elle a observé le même biais : on sous-estime à quel point l'autre apprécie qu'on lui fasse signe. Et l'écart grandit justement quand le lien est faible et que le message est inattendu. Autrement dit, la situation où vous avez le plus peur de déranger, celle d'une personne rencontrée une seule fois, est celle où votre message risque de faire le plus plaisir.

Ce n'est pas une raison pour écrire n'importe quoi. Mais c'est une bonne raison d'écrire.

Ce qui rend vraiment une relance lourde

Être « lourd », ce n'est pas écrire. C'est écrire d'une certaine façon. Les messages qui agacent ont presque toujours l'un de ces défauts :

• La demande arrive tout de suite. « Ravi de vous avoir rencontré, auriez-vous 30 minutes pour que je vous présente notre offre ? » Le déjeuner devient rétroactivement un prétexte, et l'autre se sent piégé.
• Le message pourrait être envoyé à n'importe qui. « Merci pour cet échange enrichissant, au plaisir de rester en contact. » Poli, mais vide. Rien n'indique que vous vous souvenez de la personne.
• L'insistance après un silence. Trois relances en dix jours, chacune un peu plus pressante, transforment un contact sympathique en corvée.
• Le transfert de travail. « Dites-moi quand vous êtes dispo » oblige l'autre à prendre l'initiative, à chercher dans son agenda, à vous relancer à son tour.

À l'inverse, un message léger se reconnaît facilement : il est court, il montre que vous avez écouté, et il ne demande rien d'urgent.

Le premier message : court, précis, sans contrepartie

Le bon premier message tient en quatre ou cinq lignes. Il suit une structure simple.

Un rappel du moment partagé

Une phrase qui situe la rencontre et prouve que vous étiez attentif. Pas un résumé du repas, juste un détail : « J'ai beaucoup ri de votre histoire de déménagement de bureaux un vendredi 13 ».

Un petit apport

C'est le cœur du message. Quelque chose d'utile pour l'autre, en lien avec ce qu'il a raconté : le nom de l'outil dont vous parliez, l'article évoqué, le contact d'une personne qui a vécu la même situation. L'apport n'a pas besoin d'être spectaculaire. Il montre que la conversation a continué à travailler dans votre tête.

Une porte ouverte, pas une demande

Terminez sans obligation : « Si un café vous dit d'ici un mois ou deux, avec plaisir ». L'autre peut saisir la perche ou simplement vous remercier. Dans les deux cas, le lien est créé.

Concrètement, cela peut donner :

« Bonjour Claire, merci encore pour le déjeuner de jeudi. Je repensais à votre question sur les logiciels de paie : je vous mets ci-dessous le nom de l'outil que j'utilise depuis deux ans, leur support répond vraiment. Si un café vous tente un de ces jours pour reparler de votre recrutement, ce serait avec plaisir. Belle fin de semaine. »

Pas de pitch, pas de plaquette en pièce jointe, pas de « je me permets de revenir vers vous ».

Quand écrire : tôt, mais pas trop tard non plus

L'idéal reste les jours qui suivent la rencontre, tant que les souvenirs sont frais des deux côtés. Mais si vous avez laissé passer le moment, ne renoncez pas pour autant. Un message envoyé trois semaines plus tard, avec un vrai détail et un vrai apport, sera bien reçu. Les travaux de Peggy Liu suggèrent même que l'effet de surprise joue en votre faveur.

Ce qu'il faut éviter, c'est de vous excuser longuement du délai. Une demi-phrase suffit (« je voulais vous écrire depuis notre déjeuner »), puis passez au contenu.

Quel canal choisir

Le canal compte moins que le contenu, mais quelques repères aident :

• LinkedIn convient bien après une première rencontre : c'est un terrain neutre, et la demande de connexion accompagnée d'un mot personnel fait office de premier message. Évitez seulement la connexion sans aucun texte, qui ne dit rien.
• Le mail reste le plus naturel si vous avez échangé vos adresses et que votre message contient un apport un peu développé.
• Le SMS ou les messageries instantanées sont à réserver aux personnes qui vous ont elles-mêmes donné leur numéro et avec qui le courant est vraiment passé. Ils créent une proximité qu'il vaut mieux ne pas forcer.

Et s'il ne répond pas ?

Le silence n'est pas un refus. Les gens sont débordés, les messages se perdent, les notifications s'empilent. Une seule relance est légitime, deux ou trois semaines plus tard, et de préférence avec un nouvel apport plutôt qu'un « avez-vous vu mon message ? ». Par exemple : « Je suis tombé sur cet article qui m'a fait penser à notre discussion sur la croissance externe, je vous le transmets ».

Si cette deuxième tentative reste sans réponse, laissez la relation en sommeil sans rancune. Elle se réveillera peut-être dans six mois, au détour d'un autre événement. Un contact qu'on n'a pas harcelé reste un contact qu'on peut recroiser avec le sourire.

Après un déjeuner KOZ club

C'est une question qu'on nous pose souvent, parce qu'elle est au cœur de ce que nous faisons. KOZ club organise des déjeuners entre professionnels, à quatre à six personnes. Vous remplissez un formulaire d'une minute sur votre métier, votre contexte et ce que vous cherchez en ce moment, vous choisissez une date, et trois jours avant, l'équipe compose les tables à partir des profils. Deux jours avant, vous découvrez le restaurant. Chacun règle son repas sur place, et la place se prend à l'unité, sans engagement. Dans certaines villes qui proposent plusieurs dates par mois, un abonnement est aussi possible.

Après le repas, chaque convive reçoit par mail le prénom, le nom et le lien LinkedIn des autres personnes de sa table. Pas d'adresse ni de téléphone : c'est à chacun de décider avec qui il veut garder le contact, et la relance se fait en douceur, par un message personnel. Tout ce guide s'applique alors directement. Et comme la règle implicite de la table est de venir pour rencontrer, pas pour vendre, le premier message qui propose un café passe toujours mieux que celui qui propose une démo.

Le message que vous n'avez pas envoyé

Retour au début : ce brouillon effacé deux fois. Il n'avait pas besoin d'être parfait. Il avait besoin d'exister. Quatre lignes, un souvenir précis, un petit coup de main, une porte ouverte. Votre interlocuteur a probablement gardé de vous une meilleure impression que celle que vous imaginez, et il sera content d'avoir de vos nouvelles.

Alors ouvrez votre messagerie, repensez à la dernière conversation qui vous a vraiment plu, et écrivez. C'est souvent le message le plus simple qui transforme une rencontre en relation :)

Sources

• Boothby, Cooney, Sandstrom et Clark, « The Liking Gap in Conversations: Do People Like Us More Than We Think? », Psychological Science, 2018, https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/30183512/
• Liu, Rim, Min et Min, « The Surprise of Reaching Out: Appreciated More Than We Think », Journal of Personality and Social Psychology, 2022, résumé ScienceDaily, https://www.sciencedaily.com/releases/2022/07/220711095206.htm