Événements networking : pourquoi on en ressort avec 30 cartes et zéro contact

Le lendemain d'une soirée networking, il y a toujours ce petit moment de vérité. Vous videz la poche de votre veste, vous étalez les cartes sur le bureau et vous essayez de les relier à des visages. Celle-ci, c'était l'homme près du buffet ou celui qui est parti tôt ? Celle-là, une consultante ou une avocate ? Au bout de dix minutes, il en reste trois dont vous vous souvenez vraiment. Et sur ces trois, combien allez-vous recontacter ?

Si ce scénario vous parle, rassurez-vous : il ne dit rien de votre talent relationnel. Il dit beaucoup de la façon dont ces soirées sont fabriquées. On peut le comprendre, l'anticiper, et même en tirer parti les fois où l'on y va quand même.

Ce que des chercheurs ont observé dans une soirée de ce genre

En 2007, deux chercheurs de l'université Columbia, Paul Ingram et Michael Morris, ont publié une étude sur ce qui se passe vraiment dans un cocktail professionnel. Ils ont équipé de badges électroniques la centaine de professionnels présents à une soirée, pour enregistrer chaque rencontre. Avant l'événement, 95 % des invités disaient vouloir avant tout créer de nouveaux liens plutôt que retrouver des gens qu'ils connaissaient.

Le résultat a quelque chose de savoureux. Les invités ont bien croisé des profils différents d'eux, mais ils sont surtout retombés sur les personnes qu'ils connaissaient déjà avant d'arriver. Bonne intention à l'entrée, réflexe de confort une fois dans la salle. Les auteurs en tiraient un conseil très simple : si vous voulez rencontrer des inconnus, ne venez pas avec votre bande d'amis.

Ce n'est pas de la mauvaise volonté. Quand on ne sait ni qui est là ni de quoi parler, aller vers un visage familier est la chose la plus naturelle du monde. Le format laisse chacun se débrouiller, et chacun se débrouille comme il peut.

Trois mécanismes qui transforment une carte en contact fantôme

Même quand on parle à des inconnus, quelque chose coince entre la rencontre et la suite. Trois mécanismes reviennent presque à chaque fois.

• La conversation s'arrête à l'étiquette. Debout, un verre à la main, avec la peur de monopoliser l'autre, on échange le métier, l'entreprise, le secteur. On parle de ce que l'on fait, rarement de ce qui nous occupe. Or c'est ce second niveau qui donne envie de se revoir.
• Rien n'accroche la mémoire. Une salle bruyante, des échanges de cinq minutes, des dizaines de prénoms en une heure. Le lendemain, la carte est toujours là, le souvenir beaucoup moins. Et on ne recontacte pas quelqu'un dont on a oublié pourquoi il était intéressant.
• Personne n'a de raison d'écrire en premier. Après une vraie discussion, le message suivant coule de source : on a promis un nom, une ressource, un avis. Après un échange de surface, écrire paraît artificiel, des deux côtés. Chacun attend que l'autre se manifeste, et le lien s'éteint sans bruit.

Le mauvais indicateur : compter les cartes

Beaucoup de gens jugent une soirée au nombre de contacts récoltés. C'est rassurant, c'est mesurable, et ça pousse exactement au mauvais comportement : enchaîner les échanges éclair pour remplir sa poche.

Un meilleur critère tient en une question : combien de personnes rencontrées ce soir-là pourriez-vous appeler dans un mois sans avoir à vous présenter de nouveau ? Une ou deux, c'est déjà une bonne soirée. Zéro avec trente cartes, c'est une soirée perdue, même si elle était agréable.

Si vous y allez quand même : la méthode des deux conversations

Les événements networking ne sont pas inutiles. Ils sont surtout mal utilisés. Avec un objectif modeste et quelques réflexes, vous pouvez en revenir avec quelque chose de solide.

Avant : savoir pourquoi vous y allez

Fixez-vous un objectif à votre mesure : deux vraies conversations, pas davantage. Regardez qui organise et quel public est attendu, pour savoir si vous y croiserez des gens que vous avez une raison de rencontrer. Et suivez la piste des chercheurs : évitez d'arriver en groupe avec vos collègues, vous passeriez la soirée avec eux.

Pendant : rester plus longtemps avec moins de monde

• Visez les groupes de trois. Un duo en pleine discussion est difficile à rejoindre. Un petit groupe ouvert l'est beaucoup moins, et une phrase comme « Je peux me joindre à vous ? » suffit.
• Passez au deuxième niveau. Une fois les présentations faites, une question comme « Qu'est-ce qui a changé dans votre activité cette année ? » fait basculer l'échange vers du concret.
• Acceptez de rester vingt minutes. Vous ne verrez pas toute la salle. Ce n'est pas grave : la profondeur d'un échange compte plus que le nombre de mains serrées.
• Notez un détail tout de suite. Juste après la conversation, écrivez au dos de la carte ou dans votre téléphone une chose précise : un projet, une difficulté, un point commun. C'est ce détail qui rendra votre futur message crédible.

Après : trier, puis écrire à peu de monde

Le soir même ou le lendemain, faites le tri. Gardez uniquement les cartes associées à un détail. Pour celles-là, envoyez un message court qui reprend ce détail et, si possible, apporte quelque chose : le nom d'un prestataire évoqué, une ressource, une proposition de café. Les autres cartes peuvent partir sans culpabilité.

Les événements qui valent vraiment le déplacement

Tous les événements ne se valent pas. Quelques signes distinguent ceux qui créent des liens de ceux qui en donnent l'illusion.

• Une petite jauge. En dessous d'une vingtaine de personnes, on finit par parler à presque tout le monde, et pour de vrai.
• Un thème ou un public précis. Une soirée consacrée à un métier ou à une problématique donne un sujet commun dès la première phrase.
• Un format qui structure les échanges. Tables assises, ateliers en petits groupes, rotations organisées : tout ce qui évite de laisser chacun seul au milieu de la salle.
• De la régularité. Un rendez-vous où l'on revoit les mêmes visages d'une fois sur l'autre. La deuxième rencontre fait plus pour une relation que la première.

Les grandes conférences gardent leur intérêt, mais surtout pour apprendre et prendre la température d'un secteur. Côté réseau, ce sont les pauses et les repas qui comptent.

Changer de format : une table plutôt qu'une salle

C'est en partant de ce constat que KOZ club a choisi la table plutôt que la salle. KOZ club organise des déjeuners entre professionnels, à quatre à six personnes. Pas de foule où se perdre, pas de visage familier où se réfugier : tout le monde découvre tout le monde, et tout le monde parle.

Le fonctionnement est simple. Vous remplissez un formulaire d'une minute sur votre métier, votre contexte et ce que vous cherchez en ce moment, puis vous choisissez une date. Trois jours avant, l'équipe compose les tables à partir des profils : jamais deux personnes de la même entreprise, jamais deux concurrents directs. Deux jours avant, vous découvrez le restaurant. Ensuite, une heure et demie assis, de quoi dépasser largement l'étiquette. Chacun règle son repas sur place, et la place se prend à l'unité, sans engagement. Dans certaines villes qui proposent plusieurs dates par mois, un abonnement est aussi possible.

Une règle implicite fait le reste : on vient pour rencontrer, pas pour vendre. Personne ne fait circuler de cartes, et pourtant on repart en sachant qui sont les autres, et pourquoi on aurait envie de les revoir.

Compter autrement

La prochaine fois que vous rentrez d'un événement, ne comptez pas les cartes. Comptez les conversations dont vous vous souvenez le lendemain matin, avec un détail précis. Si le chiffre est faible, ce n'est pas vous qui avez raté la soirée : c'est sans doute la soirée qui n'était pas faite pour ça.

Choisissez alors des formats plus petits, plus assis, plus réguliers. Votre réseau grandira moins vite en nombre de noms, et beaucoup plus vite en relations sur lesquelles vous pouvez compter.

Sources

• Paul Ingram et Michael W. Morris, « Do People Mix at Mixers? Structure, Homophily, and the "Life of the Party" », Administrative Science Quarterly, vol. 52, n° 4, 2007, https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.2189/asqu.52.4.558
• Version auteur de l'article (environ 100 participants, 95 % visant de nouveaux liens), Columbia University, http://www.columbia.edu/~pi17/mixer.pdf